Marge vs majoration : fixer ses prix correctement
La marge et la majoration décrivent la même transaction avec deux dénominateurs différents. Les confondre est l’une des erreurs arithmétiques les plus fréquentes et les plus coûteuses en petite entreprise — et elle se trompe toujours dans le même sens : vous facturez trop peu.
Les deux formules
marge % = (prix − cout) / prix × 100
majoration % = (prix − cout) / cout × 100La marge est une part du chiffre d’affaires. La majoration est une part du coût. Sur un produit qui coûte 60 $ et se vend 100 $ :
- Marge = (100 − 60) / 100 = 40 %
- Majoration = (100 − 60) / 60 = 66,7 %
Les mêmes 40 $. Deux pourcentages très différents à l’œil.
La confusion qui coûte vraiment cher
L’erreur classique : vous visez 40 % de marge, donc vous ajoutez 40 % au coût. 60 $ × 1,40 = 84 $. Mais 84 $ donne une marge de (84 − 60) / 84 = 28,6 %, pas 40 %. Vous venez d’abandonner plus de onze points de marge sur chaque unité.
Pour atteindre une marge cible, il faut diviser et non multiplier :
prix = cout / (1 − marge_cible)
prix = 60 / (1 − 0,40) = 100 $| Marge visée | Diviser le coût par | Majoration équivalente |
|---|---|---|
| 20 % | 0,80 | 25 % |
| 30 % | 0,70 | 42,9 % |
| 40 % | 0,60 | 66,7 % |
| 50 % | 0,50 | 100 % |
| 60 % | 0,40 | 150 % |
| 70 % | 0,30 | 233 % |
Coût de revient : ce qui entre vraiment dedans
Une marge calculée sur la seule facture du fournisseur est une fiction. Le chiffre qui appartient à la formule est le coût de revient complet — tout ce qu’il faut pour amener une unité vendable entre vos mains :
- Le prix unitaire fournisseur
- Le transport entrant, réparti par unité
- Les droits de douane et frais d’importation
- Les taxes non récupérables
- L’emballage et l’assemblage
- Un taux attendu de casse ou de défauts
Pour le commerce en ligne, deux déductions supplémentaires appartiennent à toute marge que vous comptez dépenser : les frais de traitement des paiements (environ 2,5 à 3,5 % de la vente) et les retours attendus. Une marge brute de 40 % avec 3 % de frais et 10 % de retours se rapproche plutôt de 30 % dans la réalité.
Seuil de rentabilité et marge sur coûts variables
La marge unitaire dit si une vente vaut la peine. La marge sur coûts variables dit combien de ventes maintiennent l’entreprise en vie :
contribution_unitaire = prix − cout_variable_unitaire
seuil_unites = couts_fixes / contribution_unitaireAvec 8 000 $ de coûts fixes mensuels et 34 $ de contribution unitaire, le seuil est de 236 unités par mois. Ce seul chiffre recadre la plupart des débats sur les prix : une hausse de 4 $ fait tomber le seuil à 211 unités — un mois 10 % plus facile, à partir d’un changement que la plupart des clients ne remarqueront pas.
Ce qu’une remise coûte réellement
Une remise ne réduit pas le chiffre d’affaires de son pourcentage — elle réduit le profit de bien davantage, parce que le coût, lui, ne bouge pas. À 40 % de marge, une remise de 20 % coupe le profit de moitié.
| Remise | À 30 % de marge | À 40 % de marge | À 50 % de marge |
|---|---|---|---|
| 10 % | −33 % de profit | −25 % de profit | −20 % de profit |
| 20 % | −67 % de profit | −50 % de profit | −40 % de profit |
| 30 % | −100 % de profit | −75 % de profit | −60 % de profit |
| 40 % | Perte | −100 % de profit | −80 % de profit |
Le volume nécessaire pour rentabiliser une remise découle de la même arithmétique :
hausse_volume_requise = remise / (marge − remise)
20 % de remise à 40 % de marge → 0,20 / (0,40 − 0,20) = 1,00 → les ventes doivent doublerD’où le test utile avant une promotion : non pas « est-ce que ça va vendre plus ? » mais « est-ce que ça va vendre deux fois plus ? ». Si la réponse honnête est non, la promotion est un transfert de votre marge vers vos clients — parfois délibérément justifié, rarement justifié par accident.